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做好銷售過(guò)程管理的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)!

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發(fā)布:2023-02-17 14:41:05

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做好銷售過(guò)程管理的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)!

一般銷售過(guò)程可以分為七個(gè)階段:尋找目標(biāo)客戶、進(jìn)行目標(biāo)甄別、制定目標(biāo)計(jì)劃、接觸客戶、介紹產(chǎn)品、處理客戶異議、結(jié)束銷售。

看似簡(jiǎn)單的銷售過(guò)程,可是在這個(gè)過(guò)程中同樣的工作態(tài)度,同樣的銷售技能,為什么大家取得的業(yè)績(jī)卻不一樣?客戶即便簽下來(lái)了,卻留不住大客戶?

這都是因?yàn)楣芾砗涂刂疲簿褪钦f(shuō)重在過(guò)程管理。

銷售過(guò)程管理是對(duì)銷售過(guò)程的控制,從接觸客戶開(kāi)始到銷售結(jié)束的各環(huán)節(jié)。主要內(nèi)容為過(guò)程控制、溝通技能、建立關(guān)系、維護(hù)關(guān)系、發(fā)展關(guān)系的能力,所有接觸客戶的過(guò)程都在過(guò)程管理的范疇之內(nèi)。

有效的銷售過(guò)程管理,能實(shí)現(xiàn)最佳業(yè)績(jī)提升。

通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制,全面分析客戶組織政治個(gè)人動(dòng)機(jī),客觀評(píng)估銷售機(jī)會(huì),執(zhí)行有效的功單戰(zhàn)術(shù),了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度,及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題,立即解決。

也就是說(shuō),銷售過(guò)程管理的主要目的,就是要重視目標(biāo)與實(shí)際之間的關(guān)系,通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的追蹤預(yù)監(jiān)控,確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

了解了銷售過(guò)程管理的重要意義之后,接下來(lái)就要知道如何對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行控制和管理。

主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1、銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo),并對(duì)其進(jìn)行合理的分解,通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控,并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。

企業(yè)所有的使命和任務(wù)都必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)關(guān)鍵在兩方面:銷售目標(biāo)及分解和過(guò)程追蹤及控制。

目標(biāo)不是單純的用加減乘除的方法來(lái)做,而是要具有規(guī)范性。所以銷售目標(biāo)制定一定要遵循以下五個(gè)原則:

? 銷售目標(biāo)要明確,要有具體的數(shù)字進(jìn)行量化;

? 制定出來(lái)的目標(biāo)是可預(yù)測(cè)和預(yù)知現(xiàn)有客戶的狀況,甚至是未來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶的情況和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析;

? 制定的目標(biāo)一定是可達(dá)成的,并插接到每季、每月、每周、每日當(dāng)中;

? 要具有實(shí)務(wù)性,每一個(gè)季度都有一個(gè)重點(diǎn)的方向,并圍繞這個(gè)方向開(kāi)展工作;

? 要有時(shí)間性,針對(duì)每個(gè)具體的規(guī)劃都要依據(jù)時(shí)間的緊迫性做一個(gè)時(shí)間限制。

2、時(shí)間管理

時(shí)間管理是銷售過(guò)程管理的重要內(nèi)容,從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時(shí)間管理主要是用來(lái)把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。

如何實(shí)現(xiàn)高效率的時(shí)間管理:

第一、必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)分到周計(jì)劃。每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃。

第二、客戶進(jìn)行分類,按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。月度和周計(jì)劃的細(xì)分,明確自己一周的行程,明確要解決的重要問(wèn)題以及相應(yīng)的策略和措施。

人的精力是有限的,要將主要精力用在產(chǎn)生最大效益的地方。

3、銷售人員的過(guò)程管理

在明確了團(tuán)隊(duì)整體的銷售目標(biāo)銷售政策后,銷售人員要做的就是要明確自己銷售目標(biāo),然后細(xì)分到具體的銷售行為中。

A、拜訪計(jì)劃表

包括計(jì)劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時(shí)間,計(jì)劃拜訪的內(nèi)容和目的(開(kāi)發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問(wèn)題處理、訂貨或其他),這些都應(yīng)有詳細(xì)的拜訪計(jì)劃表。

B、拜訪總結(jié)表

銷售員在工作結(jié)束后,要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問(wèn)題處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料,做好拜訪總結(jié)。

然后再與客戶拜訪計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比,評(píng)估拜訪計(jì)劃的執(zhí)行效果。

C、進(jìn)度控制

想要全面了解市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài),需要銷售員定期進(jìn)行銷售報(bào)告,包括:銷售目標(biāo)達(dá)成、新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競(jìng)爭(zhēng)狀況、異常客戶處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等。

這也就是對(duì)銷售人員的進(jìn)度控制。

D、銷售會(huì)議

銷售會(huì)議是銷售過(guò)程管理的一個(gè)重要方式和手段,主要包括晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議、季度會(huì)議和年度會(huì)議,也有一些專題會(huì)議。

銷售會(huì)議是管理者了解一線銷售最新市場(chǎng)信息和銷售中的問(wèn)題的重要途徑,在這個(gè)過(guò)程中,銷售員要如實(shí)匯報(bào)工作結(jié)果和遇到的問(wèn)題。在了解了各個(gè)銷售員的工作情況后,業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率,隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

專業(yè)的工具是銷售過(guò)程管理的有效手段。

銷售過(guò)程管理不能光憑個(gè)人的感覺(jué),必須要使用專業(yè)的工具,有效的銷售管理系統(tǒng)能夠監(jiān)督、管理并維持銷售流程的完整性。

紅圈CRM能夠幫助你實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程管理的方方面面:

首先,通過(guò)紅圈CRM的「目標(biāo)」功能,科學(xué)拆分團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo),并進(jìn)行目標(biāo)制定、分解和把控全過(guò)程管理。

>>銷售目標(biāo)的制定、分解:

 

>>通過(guò)「銷售目標(biāo)達(dá)成」報(bào)表,把控目標(biāo)過(guò)程執(zhí)行:

 

這樣,就實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)管理過(guò)程的透明化。

其次,紅圈CRM的「日程」管理功能,以時(shí)間為主線的標(biāo)準(zhǔn)化行為管理,可以幫助銷售員執(zhí)行屬于自己的拜訪計(jì)劃,同時(shí)也讓銷售管理者輕松把握下屬拜訪安排。

 

第三、紅圈CRM的「報(bào)表」功能,通過(guò)業(yè)績(jī)、客戶和團(tuán)隊(duì)三個(gè)維度將銷售數(shù)據(jù)展現(xiàn)出來(lái)。

例如:「銷售目標(biāo)達(dá)成」、「銷售業(yè)績(jī)對(duì)比」、「銷售工作執(zhí)行」、「客戶被拜訪統(tǒng)計(jì)」報(bào)表等,每張報(bào)表都能層層展開(kāi),從全公司的匯總統(tǒng)計(jì)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員的數(shù)據(jù),幫助你透過(guò)結(jié)果數(shù)據(jù)倒推過(guò)程。

 

這是一種“演繹法”的應(yīng)用,我們希望管理者的注意力聚焦在最關(guān)鍵的指標(biāo)性數(shù)據(jù),而其次是趨勢(shì),最后才是細(xì)節(jié)。

總之,銷售過(guò)程管理要想達(dá)到預(yù)期效果,需要“思路+方法+工具”,思路,即銷售策略與方案能夠確保正確,這是方向問(wèn)題;方法是“術(shù)”,過(guò)程管理的手段是否適應(yīng)市場(chǎng),適合團(tuán)隊(duì)成員,并能否有效地堅(jiān)持下去;工具是“器”,就是輔助手段,是否有用,是否流于形式。同時(shí),還要結(jié)合團(tuán)隊(duì)打造以及績(jī)效考核。

只有如此,銷售過(guò)程管理才更有效,才能更好地為目標(biāo)達(dá)成推波助瀾,更好地完成銷售任務(wù)。

 

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